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如何能做好銷售
類別:防水知識 作者:guanli 日期:2018/3/19 10:58:17

      銷售和營銷是兩個不同的概念,銷售應該含蓋在營銷里面,是營銷的一部分。營銷是指“經營和銷售”,在一個企業的發展過程中,有兩個因素缺一不可,那就是“營銷”和“公關”,就好比鳥的一雙翅膀,缺少任何一個都飛不起來!在營銷這個概念里面,“經營”更多涉及的是管理,而且趨向于企業內部的管理;而銷售則更多的是對外:就是面對競爭異常激烈的市場,如何使我們的產品順利流通到消費者手中,實現利潤。如何管理好我們的銷售團隊,充分激發潛能,實現團隊力量##值;如何構建我們的銷售網絡;如何維護管理好我們的客戶,這都是銷售工作含蓋的內容。因此,銷售也離不開管理,沒有好的管理就好的銷售。 
      那么如何能做好銷售呢?
      這里包含了二個方面:一是做為企業如何做好銷售,有這么多##在,這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。##作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。 
      愛迪生說過一句話:“世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;##的推銷之神原一平也說過一句話:“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說過:“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認,他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
      不知大家對這個公式認同嗎?
      那如何做好銷售有了答案:
      ##:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 
      要想做好銷售##要勤奮,這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話:“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補拙”嗎! 
      勤奮體現在以下幾個方面:
      一、勤學習,不斷提高、豐富自己。
      1.學習自己銷售的產品知識,本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼,才能以一個“##”的銷售人員的姿態出現在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺:我們去買東西的時候,或別人向我們推薦產品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”,因為這樣放心?,F在的廣告也是:中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個“##”的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產品。
      2.學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊##近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大##狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。
      3.學習管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理??蛻羰鞘裁?,是我們的上帝。換個角度說,他們全是給我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業績就上去了。
      二、勤拜訪。
      一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
      1.“銅頭”---經常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。
      2.“鐵嘴”---敢說,會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內容,能說到點子上,所以我們應做到既敢說又會說。
      3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學會寬容,自我調節。 
      4.“飛毛腿”---不用說了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以##快的速度在##時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好,不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達到怎樣去##省時、省力,提高工作效率。
      三、勤動腦。
      就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細想一下問題出現的根源是什么,然后有根據地制定解決方案。
      銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導。
      四、勤溝通。
      人常說:“當局者迷”,所以我們要經常與##和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經過##和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。
      五、勤總結。
      有總結才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經驗和教訓都值得我們總結,成功的經驗可以移植,失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。
      第二:靈感。
      靈感是什么?靈感就是創意,就是創新。要想做好銷售,就不能墨守成規,需要打破傳統的銷售思路,變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
      1.與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會改變態度---進貨。
      2.產品導入期:推廣受阻時,突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了,我們不妨也召開##新聞發布會。
      3.逛商場時,看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會進貨。 
      第三:技巧。
      技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。

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